Мощные продажи в инстаграм — скрипт продаж за 7 шагов

Вам подойдет методика продаж в инстаграм:

• Если у вас товарный бизнес (вы продаете одежду, обувь, товары для детей, косметику, мебель, игрушки, украшения, и др.)
• Если вы продаёте услуги (макияж, салон красоты, мастер по маникюру, косметолог, клининг, организация мероприятий и др.)
• Если вы фрилансер (копирайтер, смм-специалист, дизайнер, администратор соцсетей и др.)
• Если вы эксперт: психолог, диетолог, тренер, юрист, астролог, нумеролог и др.
• Если у вас инфобизнес.
• Или у вас любая другая ниша, которая не перечислена выше, в которой возможны продажи в Инстаграм

Как работать со статьей:

В процессе изучения материала начните готовить ваши собственные фразы по представленным шаблонам для каждого этапа воронки продаж в инстаграм.

Если вам лень читать статью вы можете посмотреть полезное видео на эту тему: 

Процесс продажи в инстаграм и не только — это процесс проведения клиента по воронке:
1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
2. ПРОГРАММИРОВАНИЕ ДИАЛОГА
3. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
4. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
5. ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
6. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
7. ДОП. ПРОДАЖА

Этапы продажи в инстагpaм

Для того чтобы прохождение пути по воронке было максимально эффективным, необходимо выяснить: нуждается ли вообще тот, кого мы собираемся вести, в нашем продукте и может ли быть нашим клиентом
В самом начале нам необходимо квалифицировать клиента
Таким образом структура продающего диалога будет выглядеть так:

1.УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА И КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА
2. ПРОГРАММИРОВАНИЕ ДИАЛОГА — ПОЛУЧЕНИЕ РАЗРЕШЕНИЯ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ
3. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
4. ПРЕЗЕНТАЦИЯ СВОЕГО ТОВАРА НА ОСНОВЕ ВЫГОД
5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ 6. ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
7. ДОПРОДАЖА

1.УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА И КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА

Квалификация клиента — определение потребности в продукте и готовности купить его на ваших условиях и по вашей цене.

Чтобы квалифицировать клиента, нужно выяснить:
1.Есть ли потребность в продукте
2.Как срочно нужно
3. Готовность купить по нашей цене
В зависимости от результата клиенты будут распределяться по 3 категориям:
1.Нужно срочно, прям сейчас
2. Планирует купить, возможно позже, нужно догревать в профиле
3. Не будет покупать

Правила продаж в инстаграм:

Не отвечайте на вопросы клиента о цене, не понимая кто он для вас: категория 1, 2 или 3. Иначе клиент уйдет с вашим ответом, чаще с ценой, и будет сравнивать ваше предложение с другими, так и не узнав ни ваших отличий, ни выгод, ни того, что ваше предложение для него лучшее. Тот самый случай, когда клиент пропадает после того как вы озвучили ему цену.
Клиенты 1 категории будут оставлять вам Горячие запросы.

Это запросы типа:

• Как оплатить?
• Как я могу заказать?
• Есть ли у вас доставка в ….?
• Это платье стоит 2000р.? (клиент у же знает цену и готов покупать)

Клиентов первой категории не надо вести по воронке продаж. Их нужно сразу перевести на 6 этап: Закрытие сделки. Не стоит загружать клиента своей презентацией, выгодами и т.д., он итак уже покупает. А вот допродажу сделать стоит.

Клиенты 2 категории будут оставлять вам теплые запросы. Это клиенты, которые уже познакомились с вашим товаром/услугой, но какой-то нюанс(фактор, неясность, связанная с вашим товаром/ услугой) мешает им сделать заказ.

Вот такие вопросы характерны для теплого запроса:

• А входит ли…?
• А какие есть цвета?
• А какие функции у …?
• Что входит в …? А есть отзывы?

Таких клиентов необходимо провести по воронке от начала и до конца (и квалифицировать клиента, и выявить потребность и провести презентацию товара). Холодные запросы обычно оставляют клиенты, которые только, что познакомились с вашим товаром/услугой.

Они задают вопросы, ответы на которые уже есть в вашем профиле, в ваших постах, в закрепленных сторис, но они еще не успели с этим всем ознакомиться, а решили сразу спросить напрямую

Квалификация клиента: пример диалога:

• Клиент: есть в наличии? Цена?
• Менеджер: Здравствуйте, меня зовут Юлия, буду рада вам помочь) Как я могу к вам обращаться?
• Клиент: Анна
• Менеджер: Очень приятно, Анна) Правильно понимаю, вы хотите приобрести (купить, подыскиваете для себя, выбираете диван? (называете ваш продукт)

Расшифровываем результат этапа. Если клиент идет на контакт, отвечает на вопрос про потребность, скорее всего это клиент 1 или 2 категории, но не

3. Если клиент не идет на контакт, но не грубит, а настаивает на срочности: куда платить? мне срочно. Скорее всего это клиент 1 категории и его нужно переводить на этап завершения сделки. Если клиент грубит и не идет на контакт, отвечает типа: мне просто цену узнать, то скорее всего это клиент категории 3 и покупать не будет. В зависимости от ситуации: можно вообще не отвечать на вопросы.

2.ПРОГРАММИРОВАНИЕ ДИАЛОГА

По этому этапу проводим тех, кто не попал в 3 категорию. Программирование диалога  в  продажах через инстаграм — это набор фраз, с помощью которых вы берете инициативу разговора на себя и строите диалог по своему сценарию

Акцент 1. Повелительное наклонение

• Давайте поступим следующим образом…
• Вот как мы поступим…
• Предлагаю поступить так…

Акцент 2. Причина, по которой вы задаете вопросы

• Для того чтобы по существу…
• Для того чтобы не тратить ваше время…
• Для того чтобы конкретно…

Акцент 3. О чем будете спрашивать

• Я задам вам несколько вопросов по ситуации, условиям работы, результатам, которые вы хотите достичь

Акцент 4. Что будет после вопросов

• Затем предложу вам наиболее подходящий вариант Затем озвучу наше предложение Затем предложу вам несколько лучших вариантов

Акцент 5. Дать клиенту выбор

• Вы их рассмотрите…
• Вы их оцените…

Акцент 6. Поймете: подходит вам или нет

• Оцените, насколько вам интересно

Акцент 7.

• Если да — то будем разговаривать дальше

Примеры:

• Отлично, Екатерина. Давайте, чтобы не тратить зря ваше время, сделаем так — я задам вам основные вопросы и на основании ваших ответов сделаю вам действительно интересное предложение, хорошо?
• Екатерина, для того чтобы подобрать вам то, что вам действительно нужно, я задам вам несколько вопросов. Это сэкономит время и поможет мне найти для вас лучший вариант, хорошо?

Если клиент настаивает на своем первоначальном вопросе о цене, важно его от этого вопроса увести. Иначе, озвучив цену, вы потеряете клиента с практически 100% вероятностью. И далеко не потому что его не устроит цена, а потому что вы просто не успеете представить свой товар с максимальной выгодой для конкретного клиента

Как можно увести клиента от цены:

Если у вас не фиксированная цена, то это и будет являться аргументом. Вы говорите: Цена зависит от множества факторов (и дальше переходите к программированию)давайте я задам вам несколько вопросов, чтобы сделать выгодное предложение!

Если цена фиксирована, то вы все равно можете увести клиента от этого вопроса: Я могу сделать вам выгодное предложение по цене, для этого мне нужно задать вам несколько вопросов

Расшифровываем результат этапа

Те клиенты, которые соглашаются с прораммированием скорее всего не категория 3 и их нужно вести по воронке продажи в инстаграм. А те, которые отказываются — их либо бракуем совсем, либо оставляем догреваться в профиле и потом возвращаемся к ним или отвечаем с минимумом информации. На данный момент такого клиента не нужно вести по воронке продаж, но можно оставить его для прогрева.

3. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Задача этапа выяснения потребностей:

1.  Завершить квалификацию клиента
2.  Понять истинные потребности и мотивы клиентов категорий 1 и 2, чтобы презентовать им ваши продукты на языке их выгод!
3. Актуализировать или сформировать потребность, если она недостаточно явна, для клиентов категории 2.

Вопросы для завершения квалификации клиента для продажи в инстаграм

1.Вопросы срочности

• Как срочно вам нужно?
• Вам на сегодня или можете подождать
• Сегодня собираетесь приобрести
• Если клиент говорит, что срочно — то продавайте сегодня!

1. Если клиент говорит, что срочно — то продавайте сегодня!
2. Если в ближайшей перспективе, то нужно будет сделать предложение, которое будет выгодно, если клиент оплатит прямо сегодня.
3. Если перспектива отдаленная, то вы сегодня скорее всего сможете сформировать потребность и договориться о продолжении диалога позднее. И продолжите с клиентом работать через ваш контент в инстаграм, сайт, рассылку, и т.д.

2. Вопросы по бюджету Можно спросить прямо:

• На какой бюджет рассчитываете?
• В каком ценовом диапазоне ищете товар?
• На какую сумму ориентируетесь?
• Или косвенно: товары каких брендов обычно покупаете?

1.Не бойтесь задавать вопросы по бюджету, это нормально и логично для продажи товаров и услуг
2. Без ответа на этот вопрос, вы не поймете, готов ли клиент купить по вашей цене. Если готов, есть смысл вести его дальше по воронке, а если нет, то возможно, это для вас клиент категории 3
3. Если клиент не отвечает прямо на вопрос о бюджете, а лишь косвенно, это не означает, что ему не подходит ваша цена. Тут ваша задача докопаться до истинных проблем клиента и сделать максимально эффективную презентацию товара

Вопросы для выявления потребностей клиента в рамках воронки продаж в инстаграм

1.Проблема. Узнаем, что конкретно ищет клиент и для кого

• Что именно подыскиваете?
• Для себя или…?
• Для своего ребенка или на подарок?
• Что нравится?

2. Критерии. По каким критериям клиент принимает решение о покупке?

• Что для вас важно при выборе данного товара? —
• По каким критериям подбираете?
• Какие пожелания?

3.Принципиальность. Насколько вышеуказанные критерии принципиальны

• Вам принципиален только такой товар или рассмотрите что-то похожее?

4.Результаты. Важно понять, какого результата клиент ждет от процесса использования товара/услуги. Получив эту информацию, вы сможете предложить альтернативу и показать свою экспертность

• Как собираетесь пользоваться?
• Вам для чего?
• Что хотите получить в итоге?

5.Опыт. Покупал ли клиент такой товар/услугу раньше.

Получив эту информацию, вы более глубоко узнаете о потребностях клиента, особенно если у него был негативный опыт, и сможете выгодней предложить свой товар

• А до этого чем пользовались?
• Что понравилось?
• Что не понравилось?
• Почему решили поменять?

6. Особые предпочтения.

Задав такой вопрос, вы проявите заботу о клиенте, а так же сможете представить свой товар с выгодной для клиента стороны

 7. Страх. Страх является основной причиной непокупки.

Клиент боится, что товар будет некачественный, испортится, сломается, что обманут и еще много всего. Уже на этом этапе вы сможете начать работать с возражениями.

• Есть что-то, что хотели бы избежать при покупке или использовании?

Не стоит задавать все эти вопросы одному клиенту. Нужно задать ровно то количество вопросов, которое поможет вам понять, что именно нужно конкретному покупателю. Пробуйте разные варианты построения диалога в вашем бизнесе и обязательно найдете самый оптимальный вариант для себя.

Если вы хотите чтобы мы помогли вам с smm-продвижением — >обращайтесь к нам!<< 

СПИСОК АРГУМЕНТОВ ПРИ ПРОДАЖАХ В ИНСТАГРАМ

Запомните: Клиенту не нужны все характеристики вашего товара/услуги, ему нужно решение его проблем!  Для эффективной презентации вам понадобятся аргументы, список которых лучше создать заранее

Список аргументов — это все положительные (сильные) стороны вашего товара услуги

Структура аргумента:

1.Свойства и преимущества товара
С помощью методики «свойства — выгода» вы сможете наглядно и понятно разъяснить клиенту, какие выгоды принесут ему определенные свойства товара (под свойствами подразумевается неоспоримый, реально наблюдаемый фактор — вес, размер,
мощность).

2.Связующая фраза нужна, чтобы в сознании клиента соединились свойства товара с тем, какую выгоду это ему несет:
-Это значит, что…
-Это вам позволит
-Это даст вам возможность -Это избавит вас…
-Вам не нужно будет…

Примеры:
Неправильно: Шкаф размером 300 на 200
Правильно: Шкаф настолько вместительный, что вы сможете сложить вещи всей семьи из 4 человек и вам не потребуются еще какие-то дополнительные шкафы
Неправильно: костюм из футера
Правильно: ткань костюма настолько качественная, что не растянется после стирки, не полиняет, не протрется и не появятся катышки
Неправильно: мы используем для перманента пигмент фирмы…
Правильно: Пигменты, которые мы используем позволят вам сохранить результат до 2 лет

4.ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРИ ПРОДАЖЕ ЧЕРЕЗ ИНСТАГРАМ

Презентация товара или услуги необходима для того чтобы донести до клиента все преимущества вашего предложения и должна между строк отвечать на 3 вопроса:

1.Почему именно этот продукт? Как он решит проблему клиента
2.Почему купить нужно именно у вас? В чем выгода и преимущество?
3.Почему лучше не откладывать решение на потом? Что он потеряет, если не примет решение сейчас

Структура презентации
ПРОБЛЕМА + УСУГУБЛЕНИЕ = РЕШЕНИЕ
СВОЙСТВА + ВОЗМОЖНОСТИ = ВЫГОДА

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ: Люди во время покупки руководствуются не только прямыми выгодами. Есть еще скрытые мотивы покупать. Если вы умело на них сыграете, увеличите шанс на продажу

Эти скрытые мотивы:

• Комфорт
• Престиж
• Желание выделиться
• Уверенность
• Безопасность
• Любознательность
• Авторитет
• Здоровье

Итак:
1.Резюмируем все, что узнали с помощью вопросов
2.Усиливаем отрицательный эффект отказа от нашего предложения
3.Предлагаем решение с описанием выгод
4.Усиливаем решение скрытыми мотивами
5.Озвучиваем предложение с дедлайном

Дополняйте вашу презентацию в переписке фото и видео товара, чтоб клиент мог не только вас слушать но и видеть то, о чем вы говорите

Пример:
Продавец: Анна, давайте подытожим: вы ищите вместительный угловой диван, такой чтоб не занимал много места, так как площадь комнаты небольшая, немаркого цвета, так как в доме маленький ребенок? Верно?
Клиент: Да
Продавец: Правильно понимаю, что давно не можете подобрать, так как размер нестандартный, но вместе с тем хочется еще чтоб диван вписался в интерьер?
Клиент: Да
Продавец: Представляю, сколько усилий это вам стоило)) хорошо, что в итоге нашли нас) Обратите внимание на вот таку модель диванов
Фото
Его габариты … то есть идеально подходит вам по размеру, вместе с тем он очень вместительный: одновременно могут размещаться 4 человека и есть дополнительный отсек для хранения вещей. Но самое главное: он выполнен из непромокаемой и не впитывающей ткани, это позволит вам быстро убрать любую пролитую жидкость и на диване не останется пятен
Видео демонстрация
Обратите внимание на цветовую палитру, подберем цвет под ваш интерьер
Фото вариантов
Стоимость ХХХХ. Если заказываете сегодня, в подарок идет чехол- накидка любого цвета, так что вы как будто получаете 2 дивана)) Что скажете? Подходит?

5.РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Возражений  в продажах в инстаграм и не только, может  и не возникнуть, если на предыдущих этапах вы были максимально эффективны Возражения необходимо отличать от отговорок. Отговорки возникают, когда клиент не заинтересован в покупке, ему не интересен ваш продукт. Он просто не может прямо сказать: нет никаких причин, мне просто не надо
Возражения же вызваны определенными страхами человека, который готов купить, но сомневается в качестве, честности, стоимости продукта

Чтобы выявить истинную причину отказа, внимательно следите за реакцией клиента на всех этапах переговоров

Истинные возражения — отражают реальные сомнения. Ваша задача их развеять и тогда сделка состоится
Ложные возражения — скрывают истинные. Ваша задача докопаться до истинных сомнений и развеять их
Объективные условия — вполне возможно, что клиент не купит дороже определенной цены

Клиент: Дорого
Продавец: Да, конечно, диван под заказ стоит дороже, чем просто купить в массмаркете, понимаю вас.
Но вы же хотели именно по своим меркам, правильно?

Если клиент говорит — да, то продолжаем диалог, если говорит нет, то возвращаемся на этап выявления потребности фразой: видимо, я вас не так поняла, подскажите, что именно хотели?
Либо
Продавец: Ну, если брать водоотталкивающую непромокаемую ткань, то это то, что вам нужно, но если по цене никак, давайте поищем еще варианты… Что скажете?

Если клиент говорит: давайте этот, переводим на закрытие сделки.
Если: давайте поищем, возвращаемся к этапу выявления потребностей, чтобы предложить альтернативный вариант и заново провести клиента по воронке

Клиент: Я подумаю
Продавец: Да, конечно, иногда стоит переспать с мыслью Подскажите, может что-то смущает, чтобы я дала вам дополнительную информацию, которая поможет принять решение
Если клиент говорит, что именно смущает, его возражение «я подумаю» ложное и нужно обработать истинное (то, что он скажет)
Если говорит: ничего не смущает, просто нужно подумать, договариваемся о следующем контакте: Да, конечно, успеете принять решение до завтра? Тогда я напомню вам о себе завтра во второй половине дня, хорошо?
Клиент: Мне нужно посоветоваться
Продавец: Да, конечно, это серьезная покупка
Подскажите, а если бы вы решение принимали сейчас, то склонялись бы к покупке или нет?
Если клиент говорит да, то идем дальше, если нет, то возвращаемся на этап выяснения потребности: простите, я вас видимо не поняла, а что именно ищете
Либо
Продавец: отлично, тогда давайте убедим вашего мужа, что это отличный и наиболее подходящий вам вариант. Что скажете?
Если клиент говорит да, то переводим на выяснение важных для мужа критериев, чтобы клиент мог презентовать потом мужу товар

6.ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

Техники завершения сделки

1.Выбор без выбора:

• Как удобнее оплатить: через Сбербанк или ВТБ?
• Какую доставку выбираете: почта или СДЭК?

2.Ограничения

• Осталось 3 штуки
• В этом месяце больше не будет

3.Действие
-На какую дату и время вас записать? -Вам на доставку на завтра оформить?
Допродажа — возможность увеличить чек, предложив к основной покупке что-то еще
Для этого дивана есть чистящее средство, которое быстро удаляет все пятна
После завершения сделки важно снять груз ответственности с клиента и возможность возникновения сожаления о потраченных деньгах
Продавец: Анна, благодарю вас за покупку, это верное решение. Не зря этот диван наш Хит продаж, уверена вы будете каждый день оценивать его удобство))
И на такой позитивной ноте можно договориться с клиентом о следующем контакте: получении отзыва

ШАБЛОН СКРИПТА ПРОДАЖ:

1.Установление контакта и квалификационный вопрос
2.Уход от вопроса о цене
3.Программирование диалога
4.Список вопросов для выявления потребностей
5.Презентация
6.Ответы на типовые возражения
7.Завешение сделки
8.Допродажа

Снимите груз ответственности с клиента

7.КАК ПОЛУЧИТЬ ОТЗЫВ ОТ КЛИЕНТА

Услуга оказана, клиент доволен, а отзыв почему-то не пишет. Знакомо?
А всё дело в том, что:
а) клиент не осознает, насколько его отзыв для вас важен;
б) клиент не знает, что в нём вообще должно быть, просто не знает, что в нем написать
И чтобы предотвратить эту вгоняющую клиента в ступор ситуацию («сделай то, не знаю что; расскажи о том, не знамо о чем»), чтобы разблокировать в его мозгу опцию «сформулировать впечатления от сделки» и не дать уйти от вас по-английски — для всего этого и стоит заблаговременно подготовить список примерных вопросов для отзывов.

Какие могут быть вопросы:

• Какую модель заказывали?
• Для кого заказывали?
• Как отреагировал получатель?(Если на подарок)
• Учли ли ваши пожелания?
• Уложились ли мы в сроки?
• Быстро ли отправили заказ?
• Порекомендовали ли бы друзьям?
• Какие задачи мы решили?
• Какую проблему удалось решить?
• Что оказалось самым главным для вас при покупке?

Как задать вопросы:
Как написать отзыв? В свободной форме, от души, как подруге рассказываете!

Спасибо что дочитали статью до конца, если вы хотите чтобы мы помогли вам с продвижением инсаграм — переходите на эту страницу:  >>подробнее<<

Удачных продаж!