Портрет целевой аудитории
Сохранить статью в свои социальные сети:
Поделиться в facebook
Поделиться в linkedin
Поделиться в vk
Поделиться в whatsapp
Поделиться в twitter
Поделиться в telegram

Что такое портрет целевой аудитории

Алик Ганиев
Алик Ганиев

Основатель Ganiev Marketing

Портрет целевой аудитории – это собирательный образ тех, кому ваш товар может быть нужен или может понравиться настолько, что он будет готов купить его у вас. Это группа людей, имеющая схожие ценности и психологические установки.

Почему все продвижение продукта начинается с описания целевой аудитории? Потому что в товарно-денежных отношениях всегда 2 стороны: продавец и покупатель. И без человека – вашего потенциального покупателя – акта купли-продажи просто не состоится. Если у вас есть товар или услуга, которую вы хотите продать, то вам нужен покупатель, который все это будет покупать.

Самая распространенная ошибка начинающих предпринимателей и малых бизнесов. Очень часто, когда предпринимателя спрашивают: для кого ваш товар, он с готовностью отвечает: для всех! У меня такой супер-уникальный товар, который нужен буквально всем: и мужчинам, и женщинам, и молодым и старым, он всем нужен.
Это самая грубая ошибка и вот почему: продукт для всех – продукт ни для кого. Каждый человек воспринимает себя как совершенно неповторимого человека, который имеет свои ценности, убеждения и мнения. Каждый человек отличает себя от всех, выделяет на фоне других. Поэтому он не будет покупатьпродукт, который позиционируется «для всех». Он купит продукт, который «только для него».

Логичное возражение – но невозможно же сделать уникальный продукт для каждого конкретного человека. Это, в конце концов, экономически не выгодно. Совершенно верно. Но можно выделять группы людей, схожих по интересам, поведенческим и психографическим характеристикам, которых с большей вероятностью ваше предложение может заинтересовать.
Первая группа признаков, по которым определяется целевая аудитория: это так называемый соц. дем. – социально-демографические характеристики. Пол, возраст, образование, занятость, доход.
Вторая группа – географические характеристики. Работаете ли вы только в своем городе, отправляете ли вы товары по России, или работаете онлайн по всему миру?И еще 2 группы признаков, без описания характеристик которых невозможно точно описать вашу целевую аудиторию.
Поведенческие характеристики: особенности совершения покупок, отношение к цене. Любят ли совершать покупки, как часто совершают покупки, где совершает покупки: онлайн или оффлайн, на что ориентируются при выборе товаров или услуг.

Психографические характеристики: социальный слой, стиль жизни, личные качества, ценности и интересы, мечты и страхи, отношение к инновациям, хобби. Ведут активный образ жизни, занимаются спортом, как часто путешествуют и куда, любят кулинарию, какие сми читают. Нравится покупать все новое или испытывают привязанность к старым вещам; карьеристы, для которых важно выделиться и утвердиться или для них важны духовные ценности; принадлежность к определенной социальной группе. Это самая важная и самая интересная группа характеристик вашей ца, потому что как раз в них отражаются эмоции, которые влияют на принятие решения о покупке.

Знание своей целевой аудитории позволит:
1. Формировать предложения, отвечающие потребностям аудитории и доносить эти предложения на языке клиента.
2. Быстрее и дешевле находить новых клиентов. Расходы на рекламу значительно уменьшаются, когда предприниматель знает где и когда искать покупателей.
3. Повысить лояльность – клиенты будут возвращаться и рекомендовать товар или услугу своим знакомым.

портрет целевой аудитории

Проработка психографического профиля портрета целевой аудитории

Как и где собирать информацию для описания психографических характеристик целевой аудитории:
— проанализировать ваших реальных клиентов (схожие интересы, увлечения, как долго принимали решение о покупке вашего продукта или услуги, какими личными качествами обладают)
— собрать информацию о той аудитории, которая уже у вас есть (подписчики в соцсетях) – на какие темы как реагирует, какие темы вызывают активные обсуждения, о каких личных темах пишут на своих страницах
— наблюдать в группах, где обитает ваша целевая аудитория (какие вопросы задают, какие советы спрашивают, чем интересуются, какие темы вызывают самые активные обсуждения)
— описать себя (если исходить из утверждения, что ваш идеальный клиент – это вы, что люди подсознательно выбирают специалистов, у которых они хотят что-то купить, похожих на самих себя)
Блок психографических характеристик целевой аудитории в том числе дает информацию для описания аватара вашего клиента. Отличие «аватара» от понятия «целевая аудитория» в том, что целевая аудитория — это обобщенная группа потенциальных клиентов со схожими характеристиками, а аватар клиента — это подробный портрет вашего клиента, собирательный образ.
Это одна (самая яркая) личность из этой группы.
Аватар клиента нужен:
— чтобы было легче выстраивать коммуникацию с аудиторией, представляя себе условно конкретного человека;
— представляя более детально клиента можно сделать ему лучшее предложение;
— аватар клиента позволяет конкретизировать отдельный сегмент целевой аудитории.

Сегментирование ЦА (целевой аудитории)
Сегментирование позволяет из общего описания целевой аудитории – людей, у которых схожие желания и потребности, выделить группы людей со схожими социально-демографическими, географическими, поведенческими и психографическими признаками.

Первый уровень сегментации – по типу продаваемых продуктов или предоставляемых услуг. Например, те, кто идут в индивидуальную работу и те, кто выбирают работу в онлайн-формате (тренинги, курсы, интенсивы и пр.) – это два сегмента одной целевой аудитории.
Дальше сегментирование целевой аудитории можно сделать практически по любому признаку из четырех групп характеристик, по которым мы описывали аудиторию на первом уроке.

Блок социально-демографических признаков: сегментация по полу, возрасту, образованию, семейному положению, доходу. Сегментирование по географическому признаку: район/ город/ страна/ мир. Даже если целевая аудитория – русскоговорящие женщины, живущие по всему миру, женщины, живущие в России и женщины, живущие, например, в Европе будут отличаться также в стиле и образе жизни, особенностях мышления.

Блок поведенческих характеристик: можем сегментировать целевую аудиторию по тому, как люди принимают решение о покупке, по тому, где они совершают покупки, как часто.
Блок психографических признаков: сегментация по ценностям, интересам, образу жизни, личным качествам.
Кроме того, что мы можем сегментировать целевую аудиторию на основании описательных характеристик каждого из блоков, мы можем сегментировать людей на основании того, к какому психотипу они относятся.
На примере типологии DISC рассмотрим, на какие психотипы делятся люди. Основателем метода DISC является американец Уильям Марстон — доктор психологических наук, выпускник Гарварда, писатель, психолог, PR-щик, юрист. В 1928 году вышла книга Марстона «Эмоции здоровых людей» («Emotions of Normal People»), где он рассказывает о различных типах поведения человека и закладывает основы типологии DISC.

DISC рассматривает стили поведения и предпочтения в поведении на основании двух критериев:
• Восприятие людей среды, в которой он действует (как благоприятную или как враждебную);
• Как человек действует или реагирует в конкретных моментах (активно или реактивно).

целевая аудитория


Расширение психографического профиля целевой аудитории

Сегодня наша задача — дополнить психографический профиль несколькими элементами, которые мы в дальнейшем будем использовать в контенте.
Ценности
Здесь нам важно понять:
— Какие ценности есть у вашей аудитории в целом (это с большей долей вероятности ваши ценности).
— Какие точки пересечения ценностей с вашим продуктом можно выделить.
Мы будем использовать это для создания присоединения на уровне ценностей с нашей аудиторией.

Убеждения
У потенциальных клиентов есть убеждения, которые помогают им выбрать ваш продукт (поддерживающие убеждения). И убеждения, которые, наоборот, мешают (ограничивающие убеждения).
Первую категорию мы можем использовать в контенте, чтобы поддержать аудиторию в ее выборе. Вторую категорию нам важно прорабатывать.
На данном этапе нас интересует:
— Какие поддерживающие убеждения в отношении продукта можно выделить?
— Какие убеждения, наоборот, могут мешать/ограничивать?

Мотивы
Когда человек покупает ваш продукт, он в том числе покупает реализацию своих мотивов.
Классификация по мотивам позволяет нам настроить фокус внимания и показать нашей аудитории, как она может реализовать тот или иной мотив. Говорить с аудиторией на её языке. Кроме того, благодаря этому мы можем определить, с кем мы хотим работать, и транслировать в контенте мотивы именно этой категории целевой аудитории.

Классификация по мотивам:
— Люди власти.
— Причастники.
— Достиженцы.
Рассмотрим использование ведущих мотивов на примере клуба карьерного развития.

Ключевые мотивы людей власти:
— Влияние.
— Воздействие.
— Престиж.
— Контроль.

В таком клубе им будет важна:
— Возможность полностью контролировать свой рост по карьерной лестнице.
— Возможность получить руководящие должности.
— Возможность устроиться в престижную компанию.
— Влияние на контент.
— Его элитарность (закрытость и наличие программ только для участников) и
т.д.

Ключевые мотивы причастников:
— Поиск друзей.
— Сохранение друзей.
— Участие в организационных вопросах.
В клубе им важна:
— Возможность общаться с теми, кто близок по духу.
— Возможность заводить новые знакомства.
— Сильное поддерживающее окружение и т.д.

Ключевые мотивы достиженцев (это, исходя из специфики продукта, основная ЦА):
— Быть лучше себя.
— Быть лучше других.
— Участие в сложных проектах.
— Возможности для долгосрочного развития.
Им будет важна:
— Возможность быстрого роста по карьерной лестнице.
— Компетентность ведущих.
— Контент, который позволит им достичь своих целей и т.д.
Как выстраивать контент с учетом специфики вашей аудитории
У нас уже есть развернутый анализ ЦА. Теперь посмотрим на то, как мы можем использовать его в контенте.
Социально-демографические и географические характеристики
От них будет зависеть наш язык коммуникации. На “вы” мы будем обращаться или на “ты”. Какие термины сможем использовать, а от какой терминологии лучше отказаться и т.д.

Характеристики этой группы также позволяют нам:
— Определить оптимальные каналы коммуникации (какие соцсети/мессенджеры можем использовать, где лучше продвигать свой контент и продукт в целом). — Подобрать группы в социальных сетях, где мы будем искать свою аудиторию. — Настроить таргетированную рекламу.

Поведенческие характеристики
Когда мы понимаем, на что ориентируется наша аудитория при выборе продукта, мы можем показывать эти характеристики в своих текстах различных форматов и в контенте в целом.
В текстах мы:
— Даем ключевые характеристики. — Продаем ценность продукта через те опорные точки, которые будут важны нашей ЦА. — Демонстрируем выгоды (что благодаря нашему продукту получает человек?). — Демонстрируем четкую последовательность действий исходя из стратегий нашей аудитории.

Психографические характеристики
Стиль жизни
— Выстраиваем гипотезу о том, как живет / чем увлекается ваша целевая аудитория. — Смотрим, как живем / чем увлекаемся вы. — Находим точки пересечения и рассказываем о них. — Это в первую очередь важно для контента в социальных сетях (на личной странице). — Если вы продвигаете бизнес/продукт как таковой, создаем контент, который будет близок нашей аудитории с учетом гипотезы об их стиле жизни.
Ценности
Транслируем ценности в нашем контенте (показываем их через личный/экспертный контент). И демонстрируем точки пересечения вашего продукта с ценностями аудитории.
Убеждения
Прорабатываем ограничивающие убеждения в контенте для личной страницы, постах для бизнес-страницы/группы, на лендингах, в письмах рассылки и т.д. И даем подкрепление поддерживающим убеждениям.

Эта классификация позволяет нам:
— Выделить портрет целевой аудитории. — Увидеть, по каким критериям эти люди принимают решения. — Взять ключевые слова, которые важны для определенных категорий ЦА, и использовать их в наших текстах. — Определить структуру текста (лендинга, письма рассылки, поста и т.д.). — Определить, какую информацию используем в тексте, какие акценты расставляем и на что делаем упор.

Мотивы
Позволяют нам выбрать нужный язык коммуникации и обращаться к своему “идеальному” клиенту.
При использовании мотивов учитываем специфику своего продукта и показываем, как с его помощью аудитория может реализовать свои ключевые потребности.

Сегментация
Рекомендую выбрать до трех ключевых сегментов вашей аудитории и обращаться в текстах именно к ним. Это особенно актуально в случае с контентом для социальных сетей.

Если разрабатываем коммерческое предложение, здесь действует правило “одна целевая аудитория — одно КП”.

Аватар клиента
Он помогает нам представить человека, с которым мы общаемся через свой контент.

комплексный интернет маркетинг

Хотите бомбический маркетинг, который стабильно дает новых клиентов?

Закажите систему, которая приносит от 30 до 200 клиентов за 25 дней! Жми!

Подпишись, чтобы не пропускать новые полезные статьи

Digital агентство

Пройдите тест за 2 минуты и узнайте как привлекать от 30 до 200 клиентов ежемесячно

В конце теста вы получите: авторский аудит бизнеса + руководство "23 способа привлечения клиентов" + секретный бонус

Получите консультацию от маркетолога Ganiev marketing

Понравилась статья? cохраните себе на стену
Поделиться в facebook
Поделиться в linkedin
Поделиться в vk
Поделиться в whatsapp
Поделиться в twitter
Поделиться в telegram

Добавить комментарий

Подпишись на наши соц. сети:

©Алик Ганиев все права защищены

Заказать звонок

Оставьте заявку и получите: PDF-руководство 23 способа по поиску новых клиентов в 2021 г + консультацию руководителя + расчет!

Нажимая кнопку, ты разрешаешь обработку персональных данных и соглашаешься с политикой конфиденциальности.

Лид магнит
Открыть чат
Я Вас знаю!
Эту фразу я написал, чтобы привлечь Ваше внимание. Если что, я на связи, пишите - отвечу сразу!